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中信银行副行长杨毓:基于实体经济的交易银行(详解中国交易银行如何转型升级)


作者|杨毓「中信银行副行长」

文章|《中国金融》2016年第13期

供给侧改革的明确,意味着我国宏观调控思路的转变,从偏重“三驾马车”的需求管理向供给和需求双重管理转变。随着宏观调控思路的调整,必将对参与经济的各主体产生不同程度的影响,实体经济的转型发展已经成为经济提升之关键所在。商业银行作为金融资源配置的核心,必须以提高服务实体经济效率为目标,更好地服务客户,有效支持并推动实体经济的转型发展。随着互联网技术对产业的日益渗透,交易银行已越来越成为商业银行服务实体经济、助力经济转型的重要战略性领域。

以“不止于金融”来服务实体经济

基于实体经济的现实需求,银行也必须转变经营理念,谋求与之相应的金融服务转型,而交易银行便是谋求这一转型的有效途径。交易银行是商业银行围绕着客户的经营活动,为客户提供以交易为纽带,覆盖企业交易行为全过程的一揽子综合金融服务,包括支付结算、现金管理、贸易融资和资产托管等业务。2015年11月,中信银行推出了交易银行品牌“交易+”,率先提出了“不止于金融”的交易银行理念。这是中信银行充分利用中信集团“实业+金融”的综合竞争优势,落实“打造最佳综合融资服务银行”战略,实现“做大做强”公司银行业务的重要举措。

与传统银行业务相比,“交易+”强调“以客户为中心”,在传统重视企业财务端服务的基础上,向企业业务端延伸,实现企业财务端和业务端的并重发展路径。具体而言,就是围绕客户的内外部交易需求,渗透至客户的业务发展,服务于企业经营的整个交易链条和价值链条,为客户提供高效、便捷的一站式解决方案。“交易+”提出的“增强、延伸、整合、互联”四大理念,就是在增强企业财务服务的基础上,向企业的业务链条延伸,发挥银行资源整合优势,构建互联的交易生态圈,最终实现“不止于金融”的综合金融服务供给。   

构建“系统为体、营销为用、团队为魂”的服务体系

交易银行要服务好实体经济,必须从战略高度上构建起完整而系统的交易银行服务体系,就是要改变过去交易银行在商业银行体系中基础服务支持的从属地位,要坚持“不止于金融”的发展策略,遵循“效益、质量、规模”协调发展的原则,通过“创新型发展、差异化发展、专业化发展”的路径,最终使交易银行业务成为商业银行服务于实体经济过程中的重要动力引擎。

做好交易银行最基础的三个要素:系统、营销和团队。首先是“系统”,既可以认为是一种“器”的存在,这是注重系统的物质性;也可以认为是一种思想的存在,这是注重系统的理论构建。其次是“营销”,我们不能理解成单纯的销售,而是包涵品牌、产品、推广、服务、培训与支持的综合概念,既可以认为是一种作用与属性的存在,也可以认为是一种基于本体呈现出来的现象。于是,思考交易银行的业务实践,可以总结为系统为体、营销为用。而“团队为魂”是对交易银行体用关系的补充,是体现专业化团队之于交易银行发展的重要作用。

“系统为体”是指系统建设既是支持,又是动力。以满足客户需求为基础的建设,便是支持;在满足客户需求基础上,为客户创造需求或者引领需求的,便是动力。中信交易银行的系统建设以“客户为中心”,以互联网的发展趋势为基础,以“不止于金融”为方向,既要解决历史问题,又要解决发展问题;既要解决增强问题,又要解决延伸、整合与互联问题;既要满足客户需求,又要引领客户需求;既要有时代性,又要有前瞻性;既要同业对标,又要超越同业。基于此而建设的交易银行系统,不仅仅是服务支持,更是动力之本。

“营销为用”是指营销推动是发动机的动力输出,是有效的动力牵引,也是过去被忽视的动力来源。正是因为如此,在强化系统建设的基础上,营销推动将成为交易银行下一步发展的重要推动力之一。营销推动的建设,要让客户知道有、希望有、不能没有,以及有而广之。要实现这样的效果,除了系统本身的建设外,更需要交易银行营销体系的整体构建。营销推动涉及的范畴较多,涵盖了产品维度、客户维度、营销维度和服务维度。产品建设是营销建设的核心要点之一,也是重要的动力基础,要批量地创造产品、上线产品,系统地构建服务支持体系,通过丰富的产品、有效的管理、及时的响应、体贴的服务、高效的维护等,来满足客户对系统使用和体验的需求。

“团队为魂”是指交易银行的建设发展,离不开专业化的业务团队。金融性行业不同于生产性行业,金融行业中人的因素往往具有决定性价值,所以交易银行之魂,不在于系统,而在于团队。“系统为体、营销为用、团队为魂”,一个具备专业技能和专业能力的交易银行团队,是交易银行可持续发展的基础和重要保证。相比其他业务领域,交易银行的专业团队具有专业要求强、经验要求高、培养周期长、行业资源稀缺的特点。打造一支有专业能力、有战斗能力和有预判能力的交易银行团队,是交易银行业务发展最为关切的问题,决定了其核心竞争力。

助力企业全面转型

随着全球互联网科技的崛起,转型已经成为时代的主题。如何在新的历史时期,提升企业经营效率,是当前企业经营转型过程中的重要课题。交易银行业务的发展,正是顺应这一历史时期的企业转型发展的动力来源。

首先,交易银行业务可以增强企业财务端,增强企业资金的经营效率、降低运营成本,可以有效促进企业资金链的良性循环,助力企业财务效益的提升。中信“交易+”推出的“e财资”系列产品,就是对企业财务端应用能力和体验的增强,推动企业财资管理线上化和智能化,更好地提升企业资金的使用效率。例如,“e财资”的现金池产品,能够最大限度降低集团企业总体持有的净头寸,具有资金统筹管理、分配效率高、汇兑成本低等特点,实现对集团企业下属各子公司或组织机构现金的实时管控,有效节约企业资金成本;“e财资”中以“流动管家”为代表的系列对公理财产品,能够解决企业不同阶段、各类状态的存量资金理财需求,增强企业资金的财务收益;“e财资”的“跨境管家”,是基于企业国际化的大背景,提升企业跨境资金的有效管理和高效收付的交易银行产品,帮助企业实现全球范围内的资金主动归集、调拨与管理。

其次,可以延伸企业业务端,整合与企业经营相关的各项资源,助力企业经营模式的转型,这其中涵盖了线上线下模式的转型、产供销模式的转型和信息与资金归集模式的转型。“e贸融”系列产品,就是基于企业业务发展与转型的需求,帮助企业开展线上业务的拓展,使金融服务从财务端延伸到业务端,使互联网技术从社会生活向产业转型拓展,实现企业产供销经营模式、信息归集模式、资金服务模式的转型升级。例如,中信银行的汽车金融大单品,就是将金融服务嵌入到汽车产业的产供销全过程,围绕着汽车制造商、经销商、终端消费者,整合产业与金融资源,提供覆盖生产、流通、消费等各环节的综合金融服务,从而实现疏通产业通道,避免积压库存,缩短周转时间,提高资金效率的效用价值,较大幅度带动了汽车及相关产业的转型发展;中信银行与生产制造类企业合作创新,试图达成制造类企业由传统的“以产定销”模式向“以销定产”模式的重大转型,该类项目以全流程线上订单、线上融资为核心,以大数据为依托,实现了对制造企业经销商真正意义上的线上下单与秒级融资,提升了核心企业的产销衔接能力,助力供给侧改革的深入实施;对于公共资源交易项目,顺应政府行政管理改革要求,通过嵌入中信线上金融服务实现了传统招标流程的再造,使得投标过程的资金流和信息流智能匹配、管理合规、安全便捷,为电子政务改革提供了有力支撑。

最后,可以整合商业资源,构建互联的商业生态圈,助力企业商业模式的转型,这其中涵盖了企业由单一经营模式向综合服务提供商模式的商业转型,从产供销单线模式向商业综合生态模式的转型。“交易+”推出的“e电商”系列产品,就是基于企业商业模式在互联网背景下转型与拓展的需要,为企业提供可行的转型模式和拓展空间,从而改变企业单一经营的状态,最大限度地整合商业资源,实现综合化经营生态圈的构建。例如,中信与五矿集团协同合作的五矿鑫益联项目,就是助力五矿集团从单一的贸易商向交易平台服务商的转型,通过整合五矿钢铁贸易和中信金融服务资源,构建含线上交易、大数据、数码仓、数据质押等的综合网络生态平台,为五矿由资金、资源驱动型向服务、创新驱动型转变奠定了坚实基础。

实践证明,交易银行是商业银行公司业务转型的趋势,是银行供给侧的主动改革,是助力实体经济转型发展的动力引擎。随着供给侧结构性改革的推进,实体经济将会产生大量新需求;随着客户需求多样化的加深,对于银行金融产品差异化的要求也随着提高,这给金融业发展带来了新机遇,促使商业银行适时调整经营理念、组织架构、产品体系和营销模式,围绕着“信用中介、服务中介”的角色定位和“从财务端向业务端延伸”的发展方向进行战略转型,充分发挥互联网、物联网、移动技术、大数据技术等在金融创新中的应用,拓宽为实体经济服务的渠道和领域,提高金融服务效率和供给质量,降低企业融资成本,不断解客户之“惑”,减客户之“痛”,提升金融功能与产业转型升级的契合度,实现经济转型背景下银企双赢。未来,随着金融改革的推进、互联网金融的拓展,交易银行的理论建设和服务水平将不断提升。

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