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销售要敢于逼单,你会逼单吗?


每逢周末、月底,逼单成了销售团队的重 点工作之一,如何才能完成当月销售目 标,20条逼单技巧教教你! 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个 环节。如果逼单失败你的整个业务就会失 败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过 程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也 不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为 营,也要晓之以理,动之以情。我们来探 讨以下如何逼单。

1、去思考一个问题,客户为什么一直没 有跟你签单?什么原因?很多同事提出客 户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是 你在拖,你不去改变。总是在等着客户改 变,可能吗?做业务从来不强调客观理 由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清客户,了解客户目前的情况,有 什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个 客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时 间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计 划,销量不好,只是代理,建设新厂房或 是搬迁,正在改制,品种单一,客户有 限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由,我 们一定要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难 多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清 晰。有问题我们要去分析、解决,有问题 是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思 嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

4、抓住客户心理,想客户所想,急客户 所急,你要知道他究竟在想些什么,他担 心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的 思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣 势变为优势,将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题,帮助客户做一些事 情,为客户认真负责,为客户办实事、办 好事,让客户感受我们的工作态度。

7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的 精神,这种精神不仅体现在工作时间里, 还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不 舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要 让客户说:唉,小伙子我真服了你了。关注微信”销售总监”学习更多销售经验。你 这种精神值得我们的业务人员去学习。过 来跟我干吧!我高薪聘请。

8、能解决的就解决,不能的就避重就 轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑 一定要灵活。

9、假设成交法,是我们做单要常用的方 法之一。先让他观看一下我们的客户案 例,等。总监微信:xiaoshouxue或者在签单以前先填写一下表 格,当谈的差不多的时候,要说:我们办 一下手续吧(签合同打款),不要说太刺 的词语。

10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交 法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞 定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力 量。

11、编制一个“梦”,让客户想想我们的网 络给他带来的各种好处,让他梦想成真。

12、给客户一些好处(回扣),也可是 最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎 么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让 客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方 式。

13、放弃,当然只是暂时的,以退为 进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时 间,慢慢来,只要让他别把你忘了。关注微信:xiaoshouxue 学习更多销售、职场知识。

14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老 总力荐。解决方法:向该中层领导施压, 向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他 的原因没有向老总说明,等老总重视这件 事的时 候却发现中层领导当时没有汇 报,或竞争对手做的好,自己公司没有做 到好处,老总找责任人,最终都将是中层 领导的责任。通过这种责任归咎的方法, 使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视, 影响谈判进程,可从其他途径找总经理的 联系方式与其直接对话。

15、学会观察,学会聆听。在与客户谈 单时,一定要多观察,通过对客户(眼 神、举止、表情等)的观察,及时了解客 户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态; 通过聆听可了解客户的真正需要,这样就 容易与客户达成共识。

16、 机不可失,失不再来。在与客户谈 单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲 望,这时就应使用假设成交法,在与客户 聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客 户聊一 些和签单无关的事,如他们的同 行发展状况或对他适当的奉承一下等,一 边把合同和附表填好让其签字盖章。

17、抓住客户的弱点,临门一脚。在与 客户谈单时,客户只要说产品肯定会要, 但再比较一下,你回去等我的电话。这时 尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再 逼单。

18、把握促成签单的时机。人的心思是 无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出 来。在访问时要留心观察。一般来说,以 下所述为顾客购买欲望起动的时候:(1)口头信号 1.讨价还价、要求价格下浮时。 2.询问具体服务的项目,制作的效果时。 3.询问制作周期时。 4.询问网络的效果,目前为哪些客户带 来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。(2)行为上的信号: 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观,参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微 笑。 6.有犹豫不决表情时。

19、促使客户做出最后决定。当你与顾 客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要 设法促成对方做出最后决定。对于不同的 情况,可以尝试使用以下方式:(1) 假定客户已同意签约:当客户一再 出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这 个技巧,使对方按你的思维做决断。如: 顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络 对企 业、产品宣传是有好处的,而不知 做哪版,我们可以对客户说:“(某某) 总,您看是先暂时将您的网站建立起来, 再视效果增加功能,或者一次性将您企 业、产品 的宣传建得全面一些,要做就 做最好的吗?反正也没多少钱!您看 呢?”这样客户就会被引入到你的思考 中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做, 实际上就是同意做 了。使商谈在这种二 选一的商讨中达成协议。关注微信”销售总监’学习更多销售技巧。(2)帮助客户挑选:一些客户即使有意 做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的 选择、网站的效果等问题上打转。这时, 我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不 要急于谈订单的问题。(3) 欲擒故纵:有些客户天生优柔寡 断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉 拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意 收拾东西,做出要告辞的样子。这种举 止,有时会 促使对方下定决心,但是在 竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客 户,即使离开了,也要马上又联系,以免 被人钻了空子。(4) 拜师学艺:在你费尽口舌,使出各 种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不 妨试试这个方法。譬如说:“(某某) 总,虽然我知道网络宣传对您公司很重 要,可能我 的能力很差,没办法说服 您,我认输了。不过在认输之前,请您指 出我的错误,让我有个提高的机会?”象 这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的 虚荣心,而且会 解除彼此对抗的态度。 他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不 定又带来签约的机会。(5) 建议成交 a)既然一切都定下来了, 那我们就签个协议吧! b)您是不是在付 款方式上还有疑问? c)您是不是还有什么 疑问,还要向人咨询吗? d)我们先签个 协议吧,我也开始准备下面的工作,好早 日让你们的广告宣传早日面向消费者,早 日受益。e)如果现在签协议的话,您觉得 我们还有哪些工作要 做?f)您希望您们的 广告宣传什么时候面对消费者?如果您们 要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如 签协议、准备资料等。

20、签约时的注意事项: (1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能 轻易让价。 (2)尽可能在自己的权限内决定事情, 实在不行,则打电话请示经理批准,一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助 客户争取最多的利益。 (3)不露出过于高兴或高兴过分的表 情。 (4)设法消除对方不安心理,让其觉得 是最好的选择。 (5)早点告辞。 (6)不能与客户争论——到了最后阶 段,而不可因客户的挑剔言论而与其争 论。

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